To nieprawda, że dobry handlowiec „jak go wyrzucą drzwiami, to wejdzie oknem”.
Dobry handlowiec to taki, który wie, kiedy przestać pukać do drzwi, które nigdy nie zostaną otworzone.
Tzw. dyskwalifikacja.
Dlaczego jednak czasem nie słyszymy „nie” od klientów, tylko urywa się kontakt?
Przyczyn może być wiele:
1.
Twoja wiadomość mogła zostać zgubiona w powodzi innych.
Im wyższe stanowisko i brzmiące bardziej „zakupowo”, tym większa presja na takie osoby.
Znajoma GM dużej korporacji po opublikowaniu postu na LinkedIn otrzymała kilka tysięcy zaproszeń, zapytań, ofert.
Nie ma mowy, by w takich warunkach dało się prowadzić skrupulatnie korespondencję.
2.
Są zajęci.
Deal z Tobą jest ważny.
Dla Ciebie.
U klienta mogła właśnie nastąpić „eksplozja spraw”.
Nie mają czasu lub energii, by rozpoczynać kolejny wątek.
3.
Znaleźli inne rozwiązanie swojego problemu.
Zapewne u konkurencji.
4.
Problem komunikacyjny.
Coś sprawiło, że klient czuł się niekomfortowo.
➽Może czuł, że jest zasypywany informacjami, a on preferuje spotkanie w 4 oczy i zbudowanie relacji?
➽Może nie zna się tak dobrze na twoim produkcie lub niektórych specjalistycznych słowach i czuł się głupio?
➽Może wyczuł w głosie sztuczność, a jest przeczulony na punkcie zaufania?
➽Może twoje poglądy, żarty, styl nie odpowiadają mu i budzą niechęć?
➽Może zbyt szybko chciałeś przejść do sprzedaży (zamknąć deal), a klient lubi sam kierować dynamiką rozmów?
Nie przez przypadek handlowiec powinien być elastyczny i uniwersalny (versatile).
5.
Nie potrzebują produktu ani usługi, bo… nigdy nie potrzebowali.
Wcześniejsza rozmowa wynikała raczej z chęci rozmowy, niż realnej potrzeby.
Jak widzisz, powodów może być wiele.
Leady po prostu zapadają się jak kamień w studnię.
Jest nawet na to określenie: lead-studnia
🔸A czy Ty w takich wypadkach odpuszczasz, czy masz swoje metody uratowania kontaktu?