Szkolenia handlowe
Sprzedaż to zawód, którego mało kto uczył się systematycznie. Większość handlowców doszła do swoich wyników intuicją, uporem i relacjami - i w pewnym momencie trafia na ścianę: to, co działało do tej pory, przestaje wystarczać. Te szkolenia są o przebiciu tej ściany.
Dla kogo są te szkolenia
Wąskie doświadczenie, szersze zadanie. Ktoś przez trzy lata sprzedawał ubezpieczenia i właśnie dostał portfel dużych organizacji albo sieci handlowych. Umiejętności nie przenoszą się jeden do jednego - inna skala, inny proces decyzyjny, inni ludzie po drugiej stronie stołu.
Relacja zamiast systemu. Handlowiec, który świetnie buduje kontakt, ale nie potrafi sprzedawać systematycznie: nie diagnozuje potrzeb, prowadzi rozmowę „na czuja”, a wynik zależy od tego, czy klient go polubi.
Świetny merytorycznie, zablokowany w kontakcie. Ktoś, kto zna produkt lepiej niż konkurencja, ale zamiera na networkingu, na LinkedIn, przy telefonie, przy pierwszej wiadomości na WhatsAppie.
Brzmi znajomo?
To zdania, które słyszę na salach szkoleniowych najczęściej:
„Ja nie lubię prospektingu.”
„Nie lubię, jak ktoś mnie zbywa przez telefon.”
„Mierzi mnie ten cały LinkedIn.”
„Ja to lubię konkretnie i do brzegu, a nie pitu-pitu i small talk.”
„Potrafię sprzedawać, ale kiedy trzeba mówić na spotkaniu z kimś na poziomie C-level, czuję się trochę sparaliżowany.”
Żadne z tych zdań nie oznacza, że ktoś się nie nadaje do sprzedaży. Oznacza, że nikt mu nie pokazał, jak to robić tak, żeby było zgodne z nim samym.
Z czym wychodzisz z sali
- Panujesz nad swoim czasem - wiesz, na co go realnie wydajesz i co z tego wynika dla wyniku.
- Wiesz, nad czym pracować - masz nazwane własne kompetencje handlowe i wiesz, które z nich rozwijać w pierwszej kolejności.
- Negocjujesz lepiej - omijasz typowe błędy i rozpoznajesz techniki stosowane przez drugą stronę.
- Poruszasz się swobodnie po LinkedIn - wiesz, po co tam jesteś i co konkretnie tam robić.
- Znasz niepisane zasady networkingu - jak podejść do nieznajomego, jak dołączyć do rozmawiającej grupy, jak z niej wyjść.
- Planujesz działania strategiczne u kluczowych klientów - i wchodzisz na poziom doradcy biznesowego, a nie dostawcy oferty.
- Rozumiesz prospekting i kwalifikację leadów - wiesz, kogo w ogóle warto prowadzić dalej.
- Masz to przećwiczone - prospekting telefoniczny, generowanie leadów na LinkedIn, praca na wydarzeniach i targach.
Jak wygląda szkolenie
Około 6 godzin razem z przerwami i przerwą obiadową. Optymalna grupa to około 15 osób - powyżej 30 nie polecam, bo znika to, co w tych szkoleniach działa najmocniej: praca na konkretnych sytuacjach uczestników.
Proporcje są stałe:
- 20% teorii - tyle, ile trzeba, żeby reszta miała sens
- 60% ćwiczeń - na przykładach z Waszego rynku, nie z podręcznika
- 20% mentoringu grupowego - realne sprawy uczestników rozkładane na czynniki pierwsze
99% szkoleń prowadzę stacjonarnie. Nie z przyzwyczajenia - różnica między salą a ekranem jest taka, jak między obejrzeniem aktora w teatrze a obejrzeniem filmiku na YouTube. Online prowadzę na życzenie, także dla zespołów rozproszonych po Europie.
Co zostaje po szkoleniu
- Skondensowana prezentacja - bez przepisywania slajdów, tylko to, co potrzebne.
- Karta notatek - rozdawana na starcie, uporządkowana tak, żeby po tygodniu dało się do niej wrócić i coś z niej wyciągnąć.
- Materiały wdrożeniowe - checklisty i szablony do użycia od poniedziałku: karta klienta strategicznego z 10 polami do wypełnienia, gotowe szablony wiadomości na LinkedIn.
Szkolenie zwróciło się następnego dnia
Jeden z uczestników postanowił spróbować jednej z technik negocjacyjnych u swojego dostawcy. Bez przekonania, trochę na zasadzie „zobaczymy, co będzie”. Po chwili ciszy usłyszał: „OK, w sumie dobrze, możemy się na to zgodzić.”
Policzyliśmy potem, ile była warta ta zgoda. 100 000 zł marży. Do dziś śmiejemy się z dyrektorem handlowym, że szkolenie zwróciło się z nawiązką już następnego dnia.
Tematy szkoleń handlowych
Każdy program układam pod konkretną grupę - poniżej gotowe moduły, z których najczęściej buduję szkolenia. Kliknij, żeby zobaczyć zakres.
- Negocjacje biznesowe - poziom podstawowy [SA01]
- Negocjacje biznesowe - poziom zaawansowany [SA02]
- Techniki sprzedaży B2B [SA03]
- Skuteczny przedstawiciel handlowy [SA04]
- Sprzedaż przez telefon (B2B) [SA05]
- Budowanie trwałych relacji biznesowych [SA06]
- Efektywny handlowiec [SA07]
- Profesjonalna obsługa trudnego klienta (B2C) [SB01]
- Jak tworzyć teksty przekonujące do zakupu [SB02]
- Budowanie relacji C-Level [SB03]
- Profesjonalna współpraca z trudnym klientem biznesowym [SB04]
- Zarządzanie klientem strategicznym [SB05]
- Cold calling i telefoniczne umawianie spotkań [SB06]
- Planowanie sprzedaży [SB07]
- Etyka biznesu [SB08]
- Profesjonalny networking biznesowy [SB09]
- Sprzedaż konsultacyjna B2B [SB10]
- Negocjacje zdalne [SC01]
- Sprzedaż do dużych organizacji [SC02]
- Omówienie handlu elektronicznego (E-commerce overview) [SC03]
- Tworzenie skutecznych ofert handlowych [SC04]
- Wykorzystanie narzędzi sztucznej inteligencji (AI) w sprzedaży [SE01]
- Podstawy sprzedaży (tradycyjnej i cyfrowej) [SE02]
Porozmawiajmy o Twoim zespole
Każde szkolenie układam pod konkretną grupę - inaczej wygląda praca z zespołem sprzedającym do sieci handlowych, inaczej z zespołem sprzedającym rozwiązania techniczne. Napisz, z czym się mierzycie, a powiem, co da się z tym zrobić.