Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem?

Często niedocenianym „narzędziem” pracy handlowca jest…
.
.
wspólna wizyta z szefem u klienta.

Tymczasem każdy handlowiec B2B powinien starannie zaplanować spotkania swoich topowych klientów ze swoim szefem i przygotować je.

Wielu handlowców zaniedbuje to narzędzie, ponieważ:
– nie wie, że tak można,
– nie wie jak to zrobić,
– obawia się utraty kontroli nad klientem i zredukowania do nieistotnej roli.
W efekcie nie rozumie korzyści dla biznesu, którym się opiekuje i bierze całą pracę handlową na siebie.

To prawda, że osoby C-level nie zawsze czują się komfortowo podczas rozmów handlowych. Niektórych trzeba do tego przekonać. Im wyższe stanowisko, tym umiejętności prospektingu i prowadzenia spotkań sprzedażowych bardziej zanikają.
Najgorzej, gdy szef od lat nie spotyka się z klientami, a jedynie wyciąga wnioski z CRMa.

Zmarnowany potencjał. Szef firmy powinien być superhandlowcem, osobą do zadań specjalnych.
Powinien otwierać takie drzwi, których handlowiec sam nie dałby rady otworzyć.

Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem?

1.
Ustal ze swoim głównym kontaktem u klienta, z kim mógłby się spotkać twój szef i wyjaśnij mu, że to pomoze podnieść relacje między waszymi firmami na wyższy poziom zaangażowania. Może się obawiać, że chcesz go „obejść”.

2.
Think Big.
Twój szef nie spotyka się z klientami, by rozmawiać o fakturach, czy wyjaśniać problemy z dostawą.
Twój szef pomoże Ci zbudować strategiczną więź z klientem. Jeśli nie wiesz, czym jest wieź strategiczna– tym bardziej potrzebujesz „użyć” swojego szefa.

3.
Znaj swoje cyfry.
Rozmowa na poziomie C-level musi być również oparta o istotne fakty dotyczące dotychczasowej współpracy. Jeśli będą potrzebne to twoje zadanie, by mieć je pod ręką podczas spotkania.

4.
Określ cel.
Spotykanie się dla samego spotykania nie dotyczy osób #Clevel. Na najwyższych stanowiskach czas jest czynnikiem krytycznym. Twoim zadaniem jest przygotowanie obszarów do rozmowy i przedstawić je uczestnikom przed decyzją o spotkaniu.

5.
Ustal z szefem, czego NIE powinien negocjować i gdzie wasze role się rozdzielają. Jeśli uprzejmie założysz, że wszystko pójdzie ok… to nie dziw się późnej, że szef naobiecywał klientowi złote góry, a ty musisz je później „dowieźć”.


Podczas wielu lat swojej pracy korzystałem z tego „narzędzia” wielokrotnie. To najlepszy sposób, by z jednego z wielu dostawców wskoczyć do grona tych kluczowych. Możesz osiągnąć to sam, ale umiejętnie planując i organizując spotkania z szefem, Zarządem, a nawet CEO na świat (gdy pracujesz w korpo – czemu nie?) uda ci się to znacznie szybciej.

Co myślisz o spotkaniach szefa z topowymi klientami? Zagrożenie czy szansa?