Myślenie „klient nasz Pan” było może dobre dla XIX-wiecznych subiektów (łac. subiectio: poddanie), czyli sprzedawców w sklepach. Romantyczna praca Ignacego Rzeckiego (z „Lalki” B. Prusa) – starego subiekta, dziś zostałaby nazwana pracą niewolniczą.
Rzecki od 25 lat mieszka w pokoiku obok sklepu, który tworzy całe jego życie. Wstaje o 6 rano, a kończy pracę o 21:00 (15h pacy). Poza 8h snu zostaje mu zatem 1h na jego pasję, jaką jest granie na gitarze. Pracuje tak od poniedziałku do soboty. Zapewne jak większość pracowników w tamtym czasie nie ma umowy o pracę i z powodu kaprysu właściciela lub złośliwości klienta może stracić pracę z dnia na dzień. Jego urlopem są niedzielne spacery po okolicznych ulicach. Taki to 19-wieczny work-life balance.
Zniszczony pracą ponad siły i stresem umiera – oczywiście w sklepie.
„Pamiętnik Starego [Wypalonego] Subiekta” pisał czterdziestoletni mężczyzna.
Dziś myślenie „klient nasz Pan” jest uznawane za szkodliwe. Prowadzi do nadmiernych kosztów, prowokowania problemów we współpracy z klientami i w utracie… utraty tych klientów.
Dobry handlowiec to nie taki, który potrafi wypełnić CRM leadami, a działy operacyjne/produkcyjne zarzucić zleceniami, ale taki, który ma liderskie spojrzenie na biznes.
Potrafi wyrzucać nierokujących klientów z „pipeline”, nie tracić na nich czasu i nie marnować zasobów firmy na nierentowne kontrakty.
Nic dziwnego, że dział handlowy może być doskonałą trampoliną do dalszej kariery. O ile ktoś myśli dalej niż swoje warunki premiowe.
Podejście „klient nasz Pan”, „każdy kontrakt jest ważny”, „nigdy nie odpuszczamy” jest błędne. Prowadzi do wzrostu niepotrzebnych czynności wykonywanych przez handlowców. Zamiast zająć się ‘czesaniem rynku’ i generowaniem zdrowych leadów, tracą czas na obrabianie każdego zapytania, które wpłynie do firmy. Bo w każdym zapytaniu tli się iskierka nadziei.
Złudna.
Od 19. wieku praca handlowców bardzo się zmieniła. Dzięki narzędziom komunikacyjnym kupujący i sprzedający są ze sobą hiperpołączeni. Nie jest sztuką zatopić się w zapytaniach od wszystkich klientów. Sztuką jest wyłowić te najsensowniejsze i w nie zainwestować swój czas.
Jak sobie radzisz kwalifikacją leadów (oddzielaniem potencjalnych klientów od tych nierokujących)?