Na początku roku, chciałem już zwolnić handlowca, dziewczynę, która miała zawsze najsłabsze wyniki.
Niespodziewanie przyszedł COVID. Zmieniły się metody pracy. I ona jest dzisiaj… najlepszym handlowcem. To historia, którą ostatnio opowiedział mi znajomy.
Nastały inne czasy i inne umiejętności stały się kluczowe.
Jakie zatem nowe wymagania stawia pandemia przed handlowcem B2B?
- Obecnie mogą czuć się jeszcze bardziej pozbawieni motywacji, przytłoczeni, pod presją targetów.
- Jest łatwiej namówić klientów do kontaktu zdalnego – umiejętność spotkań osobistych jest, siłą rzeczy, mniej istotna.
- Wzrosła u handlowców rola umiejętności miękkich - zwłaszcza okazywania empatii, tworzenia wrażenia autentyczności, budowania relacji.
- Umiejętność słuchania klienta stała się ważniejsza niż sprzedawania.
- Wzrosła rola wizerunku handlowca na LinkedIn i dostarczania wartościowych materiałów klientom.
- Handlowcy mają mniej informacji o klientach, ale powinni bardziej zdecydowanie (intuicyjnie) dokonywać kwalifikacji – inaczej utoną pod stosem zbędnych czynności.
Na koniec dodam, jeszcze jeden czynnik: opanowanie. Obserwuję, jak wielu handlowców nie radzi sobie psychicznie z czasem zmian, zagrożenia i niepewności.
Jak zmienili się handlowcy w 2020 r.
© Copyright 2018 Kordo Marcin Babiak.
Wszystkie prawa zastrzeżone.
Administratorem danych osobowych jest Kordo Marcin Babiak z siedzibą przy ul. Topolowej 6, 05-504 Korzeniówka. Dane osobowe będą przetwarzane w celu realizacji szkoleń (w przypadku uzyskania ich na potrzeby szkolenia) oraz marketingu usług Kordo Marcin Babiak (w przypadku uzyskania ich poprzez formularz kontaktowy w tej witrynie internetowej). Podanie danych osobowych jest dobrowolne. Posiadacie Państwo prawo dostępu do treści swoich danych osobowych, żądania ich usunięcia oraz ich poprawiania. Państwa dane nie będą udostępniane innym podmiotom.
Polityka prywatności dostępna jest tutaj.