Na początku roku, chciałem już zwolnić handlowca, dziewczynę, która miała zawsze najsłabsze wyniki.
Niespodziewanie przyszedł COVID. Zmieniły się metody pracy. I ona jest dzisiaj… najlepszym handlowcem. To historia, którą ostatnio opowiedział mi znajomy.
Nastały inne czasy i inne umiejętności stały się kluczowe.
Jakie zatem nowe wymagania stawia pandemia przed handlowcem B2B?
- Obecnie mogą czuć się jeszcze bardziej pozbawieni motywacji, przytłoczeni, pod presją targetów.
- Jest łatwiej namówić klientów do kontaktu zdalnego – umiejętność spotkań osobistych jest, siłą rzeczy, mniej istotna.
- Wzrosła u handlowców rola umiejętności miękkich – zwłaszcza okazywania empatii, tworzenia wrażenia autentyczności, budowania relacji.
- Umiejętność słuchania klienta stała się ważniejsza niż sprzedawania.
- Wzrosła rola wizerunku handlowca na LinkedIn i dostarczania wartościowych materiałów klientom.
- Handlowcy mają mniej informacji o klientach, ale powinni bardziej zdecydowanie (intuicyjnie) dokonywać kwalifikacji – inaczej utoną pod stosem zbędnych czynności.
Na koniec dodam, jeszcze jeden czynnik: opanowanie. Obserwuję, jak wielu handlowców nie radzi sobie psychicznie z czasem zmian, zagrożenia i niepewności.