Szef pewnej firmy ma opinię twardego negocjatora i zanim zatwierdzi deal ‘musi coś ugrać’. Jego pracownicy wiedzą o tym i żeby uniknąć impasu… sami sugerują dostawcom dodanie „bufora” do oferty.
Absurd? Dywersja? Kryzys przywództwa?
To efekt uboczny tzw. twardego stylu negocjacyjnego.
Miękki styl kojarzy się ze słabością. Tymczasem z perspektywy długoterminowej współpracy B2B to właśnie taki styl jest najbardziej pożądany. Osoba o opinii „twardego negocjatora” nie odniesie sukcesu w perspektywie strategicznej.
Uczestnicy negocjacji miękkich (integracyjnych):
są przyjaciółmi,
ich celem jest porozumienie,
idą na ustępstwa, aby utrzymać relację,
ufają sobie,
ujawniają swoje warunki brzegowe,
unikają rywalizacji o władzę.
Efekty miękkich negocjacji często są osiągane szybko, ale strony mogą nie osiągnąć swoich najlepszych interesów. Jednak w długim okresie taka strategia przynosi efekt w postaci partnerstwa w biznesie.
Z tego powodu u handlowców budujących długotrwałe relacje tak istotne są umiejętności interpersonalne:
łatwość nawiązywania porozumienia i budowania relacji,
empatia
asertywna komunikacja
budowanie zaangażowania
umiejętność przekonywania
radzenie sobie z odrzuceniem.
A co Ty myślisz o 'miękkim’ stylu negocjacji?
.
#KordoEdukacja