Wiele osób mylnie zakłada, że ma być po prostu dużo i głośno. Celują w tym działy marketingu, które zazwyczaj w firmach zajmują się mediami społecznościowymi. Dzień Kota, Serka Wiejskiego czy (to dziś!) Dzień Publicznego Czytania Komiksów wydają się idealnymi tematami, by skraść serca czytelników i napędzić sprzedaż np. usług profesjonalnych.
Tymczasem social selling (zwł. na LinkedIn) to inteligentna gra z ludźmi (uwaga!) równie inteligentnymi.
W odróżnieniu od tradycyjnej sprzedaży B2B w sprzedaży społecznościowej (social selling):
▶ zazwyczaj nie występuje bezpośredni kontakt inicjowany przez sprzedawcę w formie zimnych telefonów (cold calling) czy masowych wiadomości (tak to do was, spamerzy! Zdziwieni, że nie ma efektu?);
▶ główny nacisk kładziony jest na budowaniu relacji i zaufania;
▶ proces sprzedaży polega na dostarczaniu wartości potencjalnym klientom (poprzez treści i dialog w komentarzach);
▶ rozmowy o swoich produktach i usługach mogą prowadzić do rozmów sprzedażowych (o ile zrobisz to dobrze i szczerze).
Czy robisz to dobrze?
Cóż, jak zwykle nad wszystkim czuwa Wielki Algorythm, który mierzy i liczy wszystkie twoje zachowania na LinkedIn. (Wspomina już o tym Biblia w Księdze Daniela 5,25: a ten post pokazał się po raz pierwszy na (ceglanym) wallu księcia Baltazara 550 lat p.n.e. ).
Jeśli nie jesteś księciem Baltazarem, to skuteczność swoich poczynań na LinkedIn możesz zawsze sprawdzić, klikając link (w komentarzu) do tzw. Social Selling Index.
Wskaźnik SSI składa się z 4 elementów, a z każdego użytkownik może uzyskac o 0-25 punktów.
Te elementy to:
1. Budowanie profesjonalnej marki (Establish Your Professional Brand)
Uzupełnij profil, mając na uwadze potrzeby twojego idealnego klienta.
Publikuj wartościowe posty zawierające wiedzę i porady.
2. Znajdź odpowiednich ludzi (Finding the Right People)
Identyfikuj lepszych potencjalnych klientów, korzystając z narzędzi wyszukiwania. Tak, LinkedIn docenia używanie jego wewnętrznej wyszukiwarki. Co więcej, jeśli nie masz płatnego konta, to odkryjesz, że LinkedIn ma limit około 300 działań komercyjnych (np. wyszukań osób) miesięcznie.
3. Angażowanie przemyśleniami (Engaging with Insights)
Komentuj, udostępniaj, ale tylko ze swoim rozszerzającym komentarzem publikuj własne, autentyczne spostrzeżenia. „Gotowce” podsyłane przez Dział Marketingu są w tym przypadku do niczego. ChatGPT to też droga donikąd.
You (are the) Tube!
4. Buduj relacje (Building Relationships)
Wzmocnij swoją sieć kontaktów poprzez nawiązywanie wartościowych kontaktów. Nie jest sztuką „napstrykać” 20k kontaktów.
Zapraszaj systematycznie, z głową, powoli, „nie ilość, ale jakość”.
Bez zakupu opcji Sales Navigator nie jesteś w stanie „podskoczyć” z indeksem SSI zbyt wysoko i dlatego (przypadek?) ten wskaźnik znajduje się na podstronie Sales Navigatora (300 zł netto, mies. za użytkownika).