„Marcin, za dwa tygodnie przylatuje do Polski szef z naszej niemieckiej centrali”
„Po co?” – zapytałem. Zazwyczaj nasi koledzy z Niemiec nie tracili czasu na kraj o 1/7 ich potencjału rynkowego.
„Głównie to chce się spotkać z Tobą”
Ze mną? – spytałem jeszcze bardziej zdumiony.
„Tak, Niemcy chcą wiedzieć, jak to jest, że tutaj w Polsce dogadaliśmy się i działamy z Media Marktem, a oni u siebie nie mogą”.
I tak dowiedziałem się, że podpisując kontrakt o współpracy, wywołałem polityczne trzęsienie ziemi w całej korporacji.
Czy w negocjacjach z sieciami trzeba być twardym? No nie, bo ludzie po drugiej stronie stołu wiedzą zazwyczaj lepiej od ciebie, co z sobą reprezentujesz.
Trzeba być miękkim, no nie bo miękkich się zjada na śniadanie.
To jakim?
Przede wszystkim trzeba być rozsądnym. Siadając do stołu negocjacyjnego z zawodowcami chyba się skupić na wiedzy o rynku, wiedzy o produkcie i wspólnie wypracować możliwe najlepszy ekosystem dla obydwu stron.
Oczywiście, na początkujących czeka cała profesjonalnie przygotowana ścieżka zdrowia, gąszcz pułapek i korowód trików. Jednak po przejściu przez Gehennę (to taki wąwóz na wschód od Jerozolimy) czeka nagroda w postaci dużych zamówień.
Kiedy pierwszy raz wszedłem na negocjacje z kupcem z sieci marketów, byłem zdenerwowany. (Każdy, kto handlował z sieciami, kiedyś musiał to zrobić pierwszy raz). Miałem tylko nadzieję, że nie dam po sobie tego poznać.
Negocjacje rzeczywiście nie były proste, ale kiedy już udało się stworzyć ekosystem, w którym obie strony zarabiają, to niewątpliwą korzyścią były zamówienia na dziesiątki milionów dolarów.
Negocjacjach z kupcami świeci to nie sztuczki, triki czy pogrywanie sobie w gierki negocjacyjne. Najważniejsze jest dobre zrozumienie biznesu, dobre zrozumienie rynku i wspólna praca nad półką.
Na zdjęciu szkolenie z negocjacji dla zielonogórskiej firmy Domator24 – firmy najbardziej znanej z produkcji foteli dla graczy „Diablo”.
A jakie są Twoje doświadczenia we współpracy z Dużym Retailem (aka sieciami marketów)?
Fot. ©Domator24 – Diablo Chairs & Jan Nowak