Kiedy w 2012 r. zostałem szefem dywizji produktowej w Grouponie, odkryłem z całą mocą prawdziwość słów K. Darwina: „organ nieużywany zanika”. Po latach pracy w branży IT zanikła u mnie umiejętność prospektingu, czyli zdobywania nowych klientów.
Po co miałbym jej używać? Przecież w branży znałem „wszystkich”.
W branży (czyt. w mojej bańce networkingowej) tak, ale poza branżą?
Dyrektor handlowy pewnej firmy produkującej klocki dla dzieci, po 3 próbach kontaktu, w końcu umówił się ze mną… za dwa miesiące.
Dyrektor marketingu dużej linii lotniczej porozmawiał, wypił kawę, ale na spotkanie nie doprosił nikogo z decydentów.
Właścicielka znanej marki biżuterii w ogóle odmówiła spotkania. „Ze względów wizerunkowych” nie była zainteresowana nawet rozmową
Wow! Siarczysty policzek.
A przecież to właśnie umiejętność zdobywania klientów B2B legła u podstaw mojej kariery. Pod koniec lat 90. zacząłem pracę w firmie dystrybucyjnej (TCH Components Szczecin). Wówczas w Polsce na każdej większej ulicy był „sklep komputerowy”. Takich firm było w Polsce ponad 10.000. Dotarcie do nich wymagało metodyki i wytrwałości. Po kilku latach pracy w tzw. channelu (w branży IT małe i średnie firmy komputerowe nazywa się „kanałem” 😉) to był mój wyróżnik. Znałem setki a może tysiące partnerów. Znałem ich specyfikę, potrzeby, wiedziałem, na co narzekają i co ich motywuje.
I to właśnie jest podstawą dobrego prospektingu, czyli sztuki znajdywania nowych klientów.
Po pierwsze → zrozum.
Zrozum, kim są, jak działają i czego potrzebują twoi potencjalni klienci.
Po drugie → daj się poznać.
Tylko zrób to z głową.
Dziś, gdy do najbliższego klienta każdy ma tylko jedno kliknięcie na LinkedIn wydaje się to banalnie proste. Żeby 20 lat temu pozyskać klientów z Gdańska, musiałem – surprise! – jechać do Gdańska. Jednak nieumiejętne „zaczepianie” klientów na LinkedIn nazywa się ‘paleniem bazy’ lub spamem.
Po trzecie → pomóż im.
Klientów nie interesuje twój produkt, cena czy jakaś „promocja”. Co interesuje KAŻDEGO klienta?
On sam.
Co to oznacza dla handlowca?
Żeby sprzedać, trzeba wiedzieć jak pomóc klientowi.
Żeby sprzedawać (czyli zdarzenie powtarzalne), trzeba zostać jego zaufanym doradcą.
Napisałbym chętnie „sprzedawanie to pomaganie”, ale ktoś to już wcześniej wymyślił. 🙂
Sprzedawanie jest wbrew pozorom bardzo pierwotną umiejętnością naszego gatunku. Swoiste sprzedawanie to fundamentalny mechanizm grupowy – tak samo ważny w stadzie ssaków naczelnych, jak i nowoczesnej branży biznesowej.
🔸Jakie metody zdobywania klientów najlepiej sprawdzają się u Ciebie?
KordoEdukacja
SzkoleniaDlaBiznesu