Warunki premiowe mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców.
Jednym z ważnych elementów przy ich projektowaniu – często pomijanym – jest próg odcięcia (tzw. cap).
Jeśli handlowiec osiąga 100% planu sprzedaży warto, by nie tracił motywacji i „cisnął” więcej.
Jednak czy wraz ze wzrostem realizacji celu premia handlowca powinna rosnąć również (teoretycznie) w nieskończoność?
W sytuacji zaskakującego sukcesu okazuje się, że do wypłaty czeka „kominowa” premia. I co wtedy? Taki bonus może być wynikiem przypadku, pomyłki, słowem: zbyt łatwych warunków premiowych.
Wypłacenie niebotycznej premii może rodzić (słuszne) poczucie niesprawiedliwości w całym zespole – zwłaszcza wśród pracowników wsparcia.
Jeszcze gorszym rozwiązaniem jest… arbitralne niewypłacenie premii. To może wywołać poważny kryzys zaufania w organizacji.
Warunki premiowe bez „sufitu” nie są dobre.
Dlatego, jeśli nie ma takiego zapisu w warunkach premiowych dla Waszych handlowców, polecam ustalenie progu (np. 200% celu sprzedaży), powyżej którego wysokość premii jest przedmiotem indywidualnych negocjacji z Zarządem.
Rozmów, podczas których otwarcie zostanie oceniony realny wkład handlowca w wynik.