Warunki premiowe mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców.
Jednym z ważnych elementów przy ich projektowaniu - często pomijanym - jest próg odcięcia (tzw. cap).
Jeśli handlowiec osiąga 100% planu sprzedaży warto, by nie tracił motywacji i „cisnął” więcej.
Jednak czy wraz ze wzrostem realizacji celu premia handlowca powinna rosnąć również (teoretycznie) w nieskończoność?
W sytuacji zaskakującego sukcesu okazuje się, że do wypłaty czeka „kominowa” premia. I co wtedy? Taki bonus może być wynikiem przypadku, pomyłki, słowem: zbyt łatwych warunków premiowych.
Wypłacenie niebotycznej premii może rodzić (słuszne) poczucie niesprawiedliwości w całym zespole - zwłaszcza wśród pracowników wsparcia.
Jeszcze gorszym rozwiązaniem jest… arbitralne niewypłacenie premii. To może wywołać poważny kryzys zaufania w organizacji.
Warunki premiowe bez „sufitu” nie są dobre.
Dlatego, jeśli nie ma takiego zapisu w warunkach premiowych dla Waszych handlowców, polecam ustalenie progu (np. 200% celu sprzedaży), powyżej którego wysokość premii jest przedmiotem indywidualnych negocjacji z Zarządem.
Rozmów, podczas których otwarcie zostanie oceniony realny wkład handlowca w wynik.
Newsletter eXpercko
Praktyczna menadżerska wiedza, do wykorzystania „na już”. Dla menadżerów - tych doświadczonych i początkujących.
Na start dostajesz e-booka „10 Zasad Skutecznego Zarządzania Zespołem” - 30 stron, bezpłatnie.
Chcesz, żeby Twój zespół pracował tak na co dzień?
Prowadzę szkolenia handlowe - od prospektingu i pierwszego kontaktu po negocjacje i pracę z klientem strategicznym. Program układam pod konkretną grupę: inaczej wygląda praca z handlowcami w terenie, inaczej z zespołem sprzedaży wewnętrznej.