Zając jest doskonały w uciekaniu.
Widzi świat 360° dookoła, ma rewelacyjny słuch i węch a spłoszony potrafi biec 80 km/h.
Dlatego zdrowego, czujnego i skupionego zająca nie jest w stanie upolować żaden drapieżnik lądowy.
Zapewne stąd wzięło się określenie „zapytanie na zająca”.
Wielu klientów ma obowiązek okresowej weryfikacji dostawców, niektórzy, planując budżet, chcą poznać ceny rynkowe, inni mają preferowanego dostawcę, jednak potrzebują „podkładki”, by wykazać, że tak nie jest.
We wszystkich tych przypadkach może pojawić się potrzeba #oferty „na zająca”.
Zaskakujące, że wielu kupujących nie ma świadomości, że sporządzenie oferty kosztuje. Skoro praca handlowców polega na składaniu ofert, to w czym problem?
Jeden z moich klientów przygotowuje każdą ofertę ponad 3h – liczy się z tym, że czasem przegra, ale gdy uświadamia sobie, że od początku nie miał szans, to go boli podwójnie.
Po czym poznać, zapytanie „na zająca”?
– klient wysyła bardzo ogólne, niestarannie napisane zapytanie (po co miałby tracić czas na coś, co i tak się nie wydarzy?),
– niechętnie, ogólnikowo i z opóźnieniem udziela wyjaśnień do zapytania (możliwe, że osoba, z którą rozmawiasz, nie ma pojęcia o projekcie, bo ma tylko zebrać ceny),
– termin składania ofert jest podejrzanie krótki (możliwe, że to, co chcą kupić, leży już w magazynie wybranego dostawcy),
– udziela wymijających odpowiedzi co z dotychczasowymi dostawcami (jeśli „wszyscy wiedzą”, że danego klienta od lat obsługuje ten sam dostawca, to z błahego powodu nie zostanie wymieniony, prawda?),
– pyta o cenę na coś, w czym firma się nie specjalizuje lub w ogóle nie ma w ofercie,
– po okresie, kiedy miało nastąpić rozstrzygnięcie, zapada cisza i ciągle „jeszcze nie ma decyzji” (decyzja jest, tylko dopóki nie zostanie podpisana umowa, trzymają cię w backupie),
– po otrzymaniu oferty zmienia się responsywność klienta (nie oddzwania, nie dotrzymuje terminów udzielania odpowiedzi).
Jeśli widzisz takie objawy, wiedz, że najprawdopodobniej.. nic się nie zadzieje.
Jak bronić się przed tymi nieetycznymi działaniami kupujących?
1.
Umiejętność odróżniania leadów, które rokują, nazywa się kwalifikacją. Wraz z rozwojem doświadczenia handlowcy uczą się rozpoznawać projekty, z których nic nie będzie.
2.
Nie ujawniaj zbyt dużo swojego know-how w ofercie, zwłaszcza jeśli zapytanie jest ogólnikowe.
Zamiast dokładnej specyfikacji podaj ogólne, podstawowe informacje.
3.
Dbaj o swój dobrostan emocjonalny.
Nie daj się zaangażować w coś, co nie istnieje. Nie opowiadaj w całej firmie o Wielkim Projekcie, nie rób sobie nadziei i nie zapychaj pipeline. Nie trać czasu na wielokrotne dzwonienie do klienta i dopytywanie o losy takiego projektu.
Jeśli klient naprawdę chce kupić, to sam się odezwie, będzie miał wówczas wiele pytań, zaproponuje dalsze kroki.
Doświadczony handlowiec po jakimś czasie po prostu wie, czy tego zająca jest sens gonić, czy nie.
Jakie są Twoje doświadczenia z zapytaniami „na zająca”?
Fot. ©Adobe Stock