Klienci są zmęczeni ciągłymi wyborami. Paradoksalnie nadmiar wyboru paraliżuje klientów, zamiast dawać im poczucie wolności.
Nadmiar opcji powoduje też spadek satysfakcji z podjętej decyzji – jakakolwiek by nie była, pozostanie żal za utraconymi korzyściami w tych, których nie wybrali.
Im większy wybór, tym większe oczekiwania co do perfekcji wyboru. Satysfakcja = efekt – oczekiwania. Podnosząc oczekiwania klientów, obniżysz ich satysfakcję.
Gdy masz zbyt szeroką ofertę, za duże menu, za dużo usług, możesz nie zauważać kosztu zarządzania całą tą menażerią.
Możesz mieć również za dużo spółek, które (może ci się wydawać, że) ze sobą współpracują i uzupełniają się wzajemnie, ale czy czasem jedna nie „pasie się” kosztem drugiej?
Nie bądź jak Poczta Polska, która próbując poprawiać rentowność, poszerzała swoją ofertę produktów (pozornie) komplementarnych. Gdy w czasach internetu trzeba było ciąć koszty i wprowadzać cyfrowe usługi próbowała się zmienić w sieć sprzedaży detalicznej „Mydło&Powidło”.
Stworzyli kompletnie nieretailową przestrzeń. Do tego brak pomysłu na klienta w połączeniu z naiwnymi koncepcjami sprzedaży. Jak widać, sam traffic nie wystarczy, by sprzedawać „cokolwiek”.
„Poczta Polska to także miejsce, do którego warto wstąpić po słodką przekąskę czy zimny napój – mówi Daniel Witowski, rzecznik prasowy Poczty Polskiej. W wielu wariantach i w przystępnych cenach można kupić u nas akcesoria plażowe, popularne i mniej dostępne książki, gazety i magazyny oraz zabawki dla dzieci, magnesy regionalne, okulary słoneczne, plażowe zestawy zabawek czy preparaty odstraszające komary”.
W 2021 r. klienci zakupili w placówkach pocztowych produkty za prawie 350 mln zł.
Sukces?
No to policzmy.
Według Urzędu Komunikacji Elektronicznej w 2021 r. działało 7626 placówek Poczty Polskiej.
Czyli średnio jedna placówka w ciągu miesiąca miała przychód o wartości 3.824 zł brutto (czyli 3109 zł netto). Załóżmy nawet marżę 50%, to i tak wynosiła ona zaledwie 1.554 zł/mies. Od tego trzeba odjąć koszty zarządzania kategorią produktową (analityka rynkowa, kontraktowanie, zamawianie, cenowanie, magazynowanie, dystrybucja, zwroty itd.) powiedzmy -5%.
Zysk?
Według moich obliczeń to max. 70 zł dziennie na jedną placówkę.
„Blisko 80% urzędów i filii pocztowych generuje straty” dlatego „sprzedaż asortymentu jest jednym z kluczowych czynników, które ograniczają negatywne następstwa finansowe utrzymywania nierentownej sieci placówek”. [Źródła poniżej]
Jeśli 70 zł (a możliwe, że tak naprawdę była to sprzedaż ze stratą) jest kluczowym czynnikiem ograniczania strat. To… taniej zamknąć taki jarmark.
Nie ma za co.
Ford powiedział kiedyś: „gdybym pytał się ludzi, czego chcą, odpowiedzieliby mi, że szybszych koni”. [a nie lepszych samochodów]
Dlatego najgorszą metodą budowania oferty jest… pytanie się klientów czego by w niej chcieli.
🔸Kiedy ostatni raz wyrzucił*ś z oferty asortyment, który generuje tylko koszty?
Źródła:
https://www.rp.pl/transport/art36688511-poczta-swietnie-zarabia-ale-pomoglo-panstwo
https://www.donald.pl/artykuly/LGANMYuF/rozmawiamy-ze-zbuntowanym-pracownikiem-poczty-i-pytamy-kiedy-skonczy-sie-plaga-awizo
https://media.poczta-polska.pl/pr/760362/poczta-polska-notuje-dodatnia-dynamike-sprzedazy-produktow-w-swoich-placowkach