Przyjaźń z klientem – najlepszy sposób na biznes?
Często spotykam się z opinią, że najlepszy sposób na biznes to zaprzyjaźnić się z klientem.Nie do końca o to chodzi. Już wyjaśniam. Budowanie relacji międzyludzkich składa się z pięciu etapów:1. Wycofanie2. Rytuały3. Czasy Przeszłości4. Gaming5. Intymność Pierwszy etap to Wycofanie.Wycofanie, bo większość z nas w naturalny sposób nie szuka kontaktów z nieznajomymi. Trzymamy się raczej osób, którym ufamy, znamy, coś już nas z nimi łączy. Zawodowi networkerzy działają inaczej. W nieznajomym widzą ciekawego człowieka. Kolejny etap to Rytuały.Pozornie […]
Ludzie w Europie nie używają wizytówek właściwie. Zasady używania wizytówek
Ludzie w Europie nie używają wizytówek właściwie. Wizytówki powstały w ojczyźnie papieru i biurokracji – w Chinach.Tam wizytówka była kawałkiem papieru (początkowo drewna), na którym znajdował się znak – imię osoby, którą reprezentuje. Powstały po to, by ułatwić kontakty ważnych osób (królów, książąt, urzędników) na dworze cesarskim. By ułatwić coś, co dziś nazwalibyśmy networkingiem. Wizytówka jest jak laleczka Voodoo. To człowiek zaklęty w kawałku papieru. Jeśli otrzymujesz wizytówkę, traktuj […]
Podstawa dobrego prospektingu, czyli sztuki znajdywania nowych klientów
Kiedy w 2012 r. zostałem szefem dywizji produktowej w Grouponie, odkryłem z całą mocą prawdziwość słów K. Darwina: „organ nieużywany zanika”. Po latach pracy w branży IT zanikła u mnie umiejętność prospektingu, czyli zdobywania nowych klientów.Po co miałbym jej używać? Przecież w branży znałem „wszystkich”.W branży (czyt. w mojej bańce networkingowej) tak, ale poza branżą? Dyrektor handlowy pewnej firmy produkującej klocki dla dzieci, po 3 próbach kontaktu, w końcu umówił się ze mną… […]
Klienci są zmęczeni ciągłymi wyborami
Klienci są zmęczeni ciągłymi wyborami. Paradoksalnie nadmiar wyboru paraliżuje klientów, zamiast dawać im poczucie wolności.Nadmiar opcji powoduje też spadek satysfakcji z podjętej decyzji – jakakolwiek by nie była, pozostanie żal za utraconymi korzyściami w tych, których nie wybrali.Im większy wybór, tym większe oczekiwania co do perfekcji wyboru. Satysfakcja = efekt – oczekiwania. Podnosząc oczekiwania klientów, obniżysz ich satysfakcję. Gdy masz zbyt szeroką ofertę, za duże menu, za dużo usług, możesz nie zauważać kosztu […]
Dlaczego obniżanie cen nie jest dobrą praktyką?
Niezależnie od tego, czy twoja cena to 100 zł, 300 zł, 500 zł czy 1000 zł zawsze będą ludzie, którym ta cena wyda się za wysoka. I tutaj ludzie zaczynający biznes na samym początku popełniają często fundamentalny błąd. Skoro się nie sprzedaje za 200 zł, to spróbujmy za 180 zł, a potem za 150 zł. Zawsze znajdą się klienci, którym cena nie będzie odpowiadać. Tymczasem jest bardzo wiele powodów tego, dlaczego sprzedaż […]
Jak prowadzić efektywne spotkania biznesowe
Jak proawdzić efektywne spotkania biznesowe? Pięć rad jak prowadzić efektywne spotkania biznesowe. Pisane doświadczeniem. 1.Trzymaj się kurczowo czasu. Nie ma nic bardziej irytującego jak rozmówca, który spóźnia się, wpada na ostatnią chwilę (to prawie to samo, co „spóźnia”) lub przeciąga spotkanie ponad ustalony czas. Jeśli nie jest ustalony, to jest ustalony na 1h. Trzeba tak sterować rozmową, by się w nim zmieścić z wszystkimi 6 elementami spotkania (kurtuazja na wejściu, […]
Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem?
Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem? Często niedocenianym „narzędziem” pracy handlowca jest…..wspólna wizyta z szefem u klienta. Tymczasem każdy handlowiec B2B powinien starannie zaplanować spotkania swoich topowych klientów ze swoim szefem i przygotować je. Wielu handlowców zaniedbuje to narzędzie, ponieważ:– nie wie, że tak można,– nie wie jak to zrobić,– obawia się utraty kontroli nad klientem i zredukowania do nieistotnej roli.W efekcie nie rozumie korzyści dla biznesu, którym się opiekuje i bierze całą […]
Ile kosztuje szkolenie dla handlowców?
Ile kosztuje szkolenie dla handlowców? Dobre szkolenie nic nie kosztuje!Dlaczego? Bo dział handlowy jest jednym z niewielu, który sam potrafi stworzyć sobie budżet. Nawet w sytuacji kryzysowej w firmie. Specyfika pracy w sprzedaży polega na tym, że jego pracownicy są… łatwo policzalni.Podobnie z efektami ich działań, efektami zmian w tym dziale czy efektami szkoleń dla handlowców. Przykłady po moich szkoleniach? 1.Po szkoleniu z Linkedin…jeden z handlowców zrobił deal. Sprzedał z magazynu produkty klientowi, […]
Gdzie możemy wykorzystać umiejętności handlowe?
„Ja nie jestem handlowcem, tylko dyrektorem handlowym” – usłyszałem kiedyś.„Handlowiec to nie tylko „PeHowiec”, KAM, ale również kierownik, dyrektor handlowy, a nawet CEO i właściciel. Na wszystkich tych stanowiskach się sprzedaje.” – odrzekłem. Sam mówię o sobie, że niezależnie od pełnionych w życiu funkcji, nigdy nie odrzuciłem mojego „handlowego ogona kijanki”. Umiejętność sprzedaży to nie tylko znajomość towaru i paru tricków jak go komuś ‘wcisnąć’.Tak wyglądała sprzedaż 50 lat temu. Z tego powodu, do dziś sprzedaż ma nieco zła reputację. Handlowanie […]
Zapytanie ofertowe „na zająca” – czym jest?
Zając jest doskonały w uciekaniu. Widzi świat 360° dookoła, ma rewelacyjny słuch i węch a spłoszony potrafi biec 80 km/h. Dlatego zdrowego, czujnego i skupionego zająca nie jest w stanie upolować żaden drapieżnik lądowy. Zapewne stąd wzięło się określenie „zapytanie na zająca”. Wielu klientów ma obowiązek okresowej weryfikacji dostawców, niektórzy, planując budżet, chcą poznać ceny rynkowe, inni mają preferowanego dostawcę, jednak potrzebują „podkładki”, by wykazać, […]