Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem?
Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem? Często niedocenianym „narzędziem” pracy handlowca jest…..wspólna wizyta z szefem u klienta. Tymczasem każdy handlowiec B2B powinien starannie zaplanować spotkania swoich topowych klientów ze swoim szefem i przygotować je. Wielu handlowców zaniedbuje to narzędzie, ponieważ:– nie wie, że tak można,– nie wie jak to zrobić,– obawia się utraty kontroli nad klientem i zredukowania do nieistotnej roli.W efekcie nie rozumie korzyści dla biznesu, którym się opiekuje i bierze całą […]
Ile kosztuje szkolenie dla handlowców?
Ile kosztuje szkolenie dla handlowców? Dobre szkolenie nic nie kosztuje!Dlaczego? Bo dział handlowy jest jednym z niewielu, który sam potrafi stworzyć sobie budżet. Nawet w sytuacji kryzysowej w firmie. Specyfika pracy w sprzedaży polega na tym, że jego pracownicy są… łatwo policzalni.Podobnie z efektami ich działań, efektami zmian w tym dziale czy efektami szkoleń dla handlowców. Przykłady po moich szkoleniach? 1.Po szkoleniu z Linkedin…jeden z handlowców zrobił deal. Sprzedał z magazynu produkty klientowi, […]
Gdzie możemy wykorzystać umiejętności handlowe?
„Ja nie jestem handlowcem, tylko dyrektorem handlowym” – usłyszałem kiedyś.„Handlowiec to nie tylko „PeHowiec”, KAM, ale również kierownik, dyrektor handlowy, a nawet CEO i właściciel. Na wszystkich tych stanowiskach się sprzedaje.” – odrzekłem. Sam mówię o sobie, że niezależnie od pełnionych w życiu funkcji, nigdy nie odrzuciłem mojego „handlowego ogona kijanki”. Umiejętność sprzedaży to nie tylko znajomość towaru i paru tricków jak go komuś ‘wcisnąć’.Tak wyglądała sprzedaż 50 lat temu. Z tego powodu, do dziś sprzedaż ma nieco zła reputację. Handlowanie […]
Zapytanie ofertowe „na zająca” – czym jest?
Zając jest doskonały w uciekaniu. Widzi świat 360° dookoła, ma rewelacyjny słuch i węch a spłoszony potrafi biec 80 km/h. Dlatego zdrowego, czujnego i skupionego zająca nie jest w stanie upolować żaden drapieżnik lądowy. Zapewne stąd wzięło się określenie „zapytanie na zająca”. Wielu klientów ma obowiązek okresowej weryfikacji dostawców, niektórzy, planując budżet, chcą poznać ceny rynkowe, inni mają preferowanego dostawcę, jednak potrzebują „podkładki”, by wykazać, […]
Czy każdy lead się liczy?
Myślenie „klient nasz Pan” było może dobre dla XIX-wiecznych subiektów (łac. subiectio: poddanie), czyli sprzedawców w sklepach. Romantyczna praca Ignacego Rzeckiego (z „Lalki” B. Prusa) – starego subiekta, dziś zostałaby nazwana pracą niewolniczą. Rzecki od 25 lat mieszka w pokoiku obok sklepu, który tworzy całe jego życie. Wstaje o 6 rano, a kończy pracę o 21:00 (15h pacy). Poza 8h snu zostaje mu zatem 1h na jego pasję, jaką jest granie na gitarze. Pracuje tak od poniedziałku do soboty. […]
Top 7 zasad mówienia o konkurencji
Mówienie o konkurencji, zwłaszcza podczas rozmowy z klientem, to kwestia, która wymaga od Ciebie dużej rozwagi. To w jaki sposób mówisz o konkurencji, świadczy o Twoim profesjonalizmie. 1.Poruszając temat swojego konkurenta podczas rozmowy z klientem, możesz dosłownie „przedstawić” konkurenta, o którego istnieniu klient nie miał pojęcia lub nie brał poważnie pod uwagę. 2.Pokazując, jak mały jest twój konkurent, sam siebie stawiasz w słabym świetle – no bo w takim razie z kim tak zawzięcie konkurujesz? 3.Trzecia zasada dynamiki […]