Negocjacje w retailu: wiedza, rozsądek i wspólna praca
„Marcin, za dwa tygodnie przylatuje do Polski szef z naszej niemieckiej centrali”„Po co?” – zapytałem. Zazwyczaj nasi koledzy z Niemiec nie tracili czasu na kraj o 1/7 ich potencjału rynkowego.„Głównie to chce się spotkać z Tobą”Ze mną? – spytałem jeszcze bardziej zdumiony.„Tak, Niemcy chcą wiedzieć, jak to jest, że tutaj w Polsce dogadaliśmy się i działamy z Media Marktem, a oni u siebie nie mogą”. I tak dowiedziałem się, że podpisując kontrakt o współpracy, wywołałem polityczne trzęsienie […]
Sprzedaż zaczyna się od pytań, nie od oferty
Pytania sprzedażowe? Dlaczego powinieneś martwić się pytaniami sprzedażowymi? Wszystko, co trzeba zrobić, to powiedzieć klientom, co masz, zaproponować przyzwoitą cenę, a oni powinni kupić.Cóż, proste, ale nie działa. Gdyby tylko to wystarczyło, każdy sprzedawca odniósłby sukces. Bez licznych dociekliwych pytań nie ma prawdziwego handlowania. Pytania są esencją handlowania. Oczywiście, każdy słyszał te wszystkie „mądrości”, czego nie wolno pytać: „Nie pytaj o pieniądze, bo to nie wypada”, „Nie pytaj o problemy, bo klientowi zrobi się przykro”, „Nie pytaj […]
Najlepsi też korzystają z ghostwritingu
Ludzie posty piszą… Zaczęło się od tego, że mój mentee poprosił mnie czy nie napisałbym mu posta. Postów Ci u mnie dostatek -pomyślałem – czemu nie? Jeden więcej nie zrobi mi różnicy.No i tak się zaczęło.Od lat piszę posty na zamówienie. Popełniłem ich już ponad pół tysiąca. Ta usługa to tzw. ghostwriting. Jest wykorzystywana przez najlepszych – nawet przemówienia Prezydentów USA pisane są przez specjalistów i jedynie poprawiane, wygładzane (customizowane?) przez Prezydenta. Rozumiem, że ludzie są dziś zabiegani, nie mają […]
Na czym polega „sprzedaż społecznościowa”? Wskaźnik SSI
Wiele osób mylnie zakłada, że ma być po prostu dużo i głośno. Celują w tym działy marketingu, które zazwyczaj w firmach zajmują się mediami społecznościowymi. Dzień Kota, Serka Wiejskiego czy (to dziś!) Dzień Publicznego Czytania Komiksów wydają się idealnymi tematami, by skraść serca czytelników i napędzić sprzedaż np. usług profesjonalnych.Tymczasem social selling (zwł. na LinkedIn) to inteligentna gra z ludźmi (uwaga!) równie inteligentnymi. W odróżnieniu od tradycyjnej sprzedaży B2B w sprzedaży społecznościowej (social selling):▶ zazwyczaj […]
Przyjaźń z klientem – najlepszy sposób na biznes?
Często spotykam się z opinią, że najlepszy sposób na biznes to zaprzyjaźnić się z klientem.Nie do końca o to chodzi. Już wyjaśniam. Budowanie relacji międzyludzkich składa się z pięciu etapów:1. Wycofanie2. Rytuały3. Czasy Przeszłości4. Gaming5. Intymność Pierwszy etap to Wycofanie.Wycofanie, bo większość z nas w naturalny sposób nie szuka kontaktów z nieznajomymi. Trzymamy się raczej osób, którym ufamy, znamy, coś już nas z nimi łączy. Zawodowi networkerzy działają inaczej. W nieznajomym widzą ciekawego człowieka. Kolejny etap to Rytuały.Pozornie […]
Ludzie w Europie nie używają wizytówek właściwie. Zasady używania wizytówek
Ludzie w Europie nie używają wizytówek właściwie. Wizytówki powstały w ojczyźnie papieru i biurokracji – w Chinach.Tam wizytówka była kawałkiem papieru (początkowo drewna), na którym znajdował się znak – imię osoby, którą reprezentuje. Powstały po to, by ułatwić kontakty ważnych osób (królów, książąt, urzędników) na dworze cesarskim. By ułatwić coś, co dziś nazwalibyśmy networkingiem. Wizytówka jest jak laleczka Voodoo. To człowiek zaklęty w kawałku papieru. Jeśli otrzymujesz wizytówkę, traktuj […]
Podstawa dobrego prospektingu, czyli sztuki znajdywania nowych klientów
Kiedy w 2012 r. zostałem szefem dywizji produktowej w Grouponie, odkryłem z całą mocą prawdziwość słów K. Darwina: „organ nieużywany zanika”. Po latach pracy w branży IT zanikła u mnie umiejętność prospektingu, czyli zdobywania nowych klientów.Po co miałbym jej używać? Przecież w branży znałem „wszystkich”.W branży (czyt. w mojej bańce networkingowej) tak, ale poza branżą? Dyrektor handlowy pewnej firmy produkującej klocki dla dzieci, po 3 próbach kontaktu, w końcu umówił się ze mną… […]
Klienci są zmęczeni ciągłymi wyborami
Klienci są zmęczeni ciągłymi wyborami. Paradoksalnie nadmiar wyboru paraliżuje klientów, zamiast dawać im poczucie wolności.Nadmiar opcji powoduje też spadek satysfakcji z podjętej decyzji – jakakolwiek by nie była, pozostanie żal za utraconymi korzyściami w tych, których nie wybrali.Im większy wybór, tym większe oczekiwania co do perfekcji wyboru. Satysfakcja = efekt – oczekiwania. Podnosząc oczekiwania klientów, obniżysz ich satysfakcję. Gdy masz zbyt szeroką ofertę, za duże menu, za dużo usług, możesz nie zauważać kosztu […]
Dlaczego obniżanie cen nie jest dobrą praktyką?
Niezależnie od tego, czy twoja cena to 100 zł, 300 zł, 500 zł czy 1000 zł zawsze będą ludzie, którym ta cena wyda się za wysoka. I tutaj ludzie zaczynający biznes na samym początku popełniają często fundamentalny błąd. Skoro się nie sprzedaje za 200 zł, to spróbujmy za 180 zł, a potem za 150 zł. Zawsze znajdą się klienci, którym cena nie będzie odpowiadać. Tymczasem jest bardzo wiele powodów tego, dlaczego sprzedaż […]
Jak prowadzić efektywne spotkania biznesowe
Jak proawdzić efektywne spotkania biznesowe? Pięć rad jak prowadzić efektywne spotkania biznesowe. Pisane doświadczeniem. 1.Trzymaj się kurczowo czasu. Nie ma nic bardziej irytującego jak rozmówca, który spóźnia się, wpada na ostatnią chwilę (to prawie to samo, co „spóźnia”) lub przeciąga spotkanie ponad ustalony czas. Jeśli nie jest ustalony, to jest ustalony na 1h. Trzeba tak sterować rozmową, by się w nim zmieścić z wszystkimi 6 elementami spotkania (kurtuazja na wejściu, […]