Jak działa słowo „nie” w sprzedaży?
Przez 25 lat pracy w sprzedaży wiele razy usłyszałem: „nie”.Na początku kariery czułem wtedy złość, upokorzenie i zawstydzenie. Czułem, jak kruszą się zręby mojej pewności siebie. Czułem, że klient odrzucił moją ofertę, ale i mnie jako handlowca, a nawet w ogóle jako człowieka. Wszyscy ludzie mają zakodowany lęk przed odrzuceniem, pochodzący jeszcze z czasów pierwotnych. Odrzucenie ze stada/plemienia oznaczało wówczas skazanie na pewną śmierć. Dopiero po latach pracy nauczyłem się […]
Kwalifikacja w sprzedaży
Oni na pewno kupią, tylko jeszcze nie w tym kwartale – powiedział kiedyś jeden z moich handlowców. Tylko że słyszę to od roku – odrzekłem – czas wrzucić ten deal do „okrągłego 🗑segregatora”. Zadziwiająco wielu handlowców obawia się zakończyć swoje „sny o potędze”, odrzeć pipeline ze złudzeń i stara się zamknąć każdą sprzedaż. Niskie umiejętności kwalifikacji powodują, że angażuje się w każdy lead, pracuje na przepełnionym pipeline. Wydaje mu się, że nie zrobił celu, ponieważ […]
Umiejętności przywódcze handlowca
„Przyjeżdża do mnie handlowiec i chce mi coś sprzedać. Super! Widzę, że człowiek ogarnięty, ma wiedzę, no to zaczynamy.Pierwszy zgrzyt – brak wyceny na czas.Dzwonię do handlowca i uzyskuję (dyżurną) odpowiedź, że on nie ma już na to wpływu.Już wiem, co będzie dalej… projekt z opóźnieniem, produkcja nie zdążyła, dostawa nie pod ten adres…Handlowiec przyjeżdża i się tłumaczy, że on nie ma wpływu na:– dział estymacji, bo pracuje w terenie, a nie pije kawusię w biurze i jest poza kręgiem osób decyzyjnych,– produkcję, bo kierownik produkcji to ‘stary wyjadacz’ […]
Rekrutacja z trzeciej strony
Wydaje się, że rekrutacja to rozmowa osób z dwóch stron biurka. Opowiem o pracy rekrutera oczami 3. strony: zleceniodawcy.Kilka lat temu na jedno ze stanowisk, na które chciałem zatrudnić pracownika (Asystentka k/m) napłynęło 1.5k CV → 0,5‰ populacji Warszawy. Nie można w takich sytuacjach oczekiwać, że rekruter:📧każdemu odpisze🔬każde CV przeczyta dogłębnie👻wzniesie się ponad stereotypy (zwane „intuicją”) Rekruterzy często pracują w sytuacji najwyższego napięcia pomiędzy rekrutującymi menedżerami […]
Czy brałeś udział w spotkaniu, które okazało się całkowitą stratą czasu?
Pytanie retoryczne.Wraz ze „spłaszczaniem” struktur organizacyjnych rośnie liczba spotkań i czas ich trwania. Ważne żeby były wartościowe. Jak jednak uniknąć tych bezsensownych? W miarę możliwości unikaj spotkań w których:🎯nie jest podany wyraźny cel lub czas spotkania⛓️cyklicznych, jeśli nie mają agendy – często są jedynie „dla zasady”🤖nie zgadzaj się automatycznie na udział – gdy trzeba poproś o więcej informacji❌nie bój się odrzucić zaproszenia, asertywnie wyjaśnij powód […]
Czym kierować się wybierając mentora?
Odpowiedni mentor może zmienić Twoją karierę.Oto jak go znaleźć. Mentor to doświadczony profesjonalista, który zachęca i pomaga rozwijać karierę i cele zawodowe.To osoba, która wspiera cię w twoim rozwoju zawodowym i osobistym.Nierzadko wierzy w ciebie bardziej niż ty sam. Niezależnie od tego, czy:– chcesz zwiększyć kilkukrotnie swoją firmę?– a może już tak urosła i teraz nie wiesz czasem co robić?– czujesz, że stać cię na więcej, ale nie wiesz, czemu zostałeś pominięty w awansie?– może już zostałeś […]
Dlaczego klienci nie mówią „nie”?
To nieprawda, że dobry handlowiec „jak go wyrzucą drzwiami, to wejdzie oknem”.Dobry handlowiec to taki, który wie, kiedy przestać pukać do drzwi, które nigdy nie zostaną otworzone. Tzw. dyskwalifikacja. Dlaczego jednak czasem nie słyszymy „nie” od klientów, tylko urywa się kontakt? Przyczyn może być wiele: 1.Twoja wiadomość mogła zostać zgubiona w powodzi innych.Im wyższe stanowisko i brzmiące bardziej „zakupowo”, tym większa presja na takie osoby.Znajoma GM dużej korporacji po opublikowaniu postu […]
Jak dbać o swój czas na rozwój?
– Czasem mam wrażenie, że zaczynam gonić w piętkę i nie mam czasu dla siebie. – Wiesz, ostatnio brakuje mi tego ‘helicopter view’. – Jak znaleźć czas na swój rozwój, gdy codziennie zalewa mnie tyle tematów? To częste problemy osób, które nie rozumieją, że bez odpowiedniego zarządzania czasem, ten czas sam się zagospodaruje. Po latach takiej pracy zostanie za nimi pasmo minisukcesów, które z perspektywy czasu nie mają żadnego znaczenia. […]
Jakie spotkałeś błędy warunków premiowych?
Marcin, gdybym rozumiał, od czego zależy moja premia, to był robił zupełnie co innego – usłyszałem kiedyś od jednego z moich menedżerów. Stworzyłem kiedyś system premiowy, który był hybrydą moich pomysłów i mojego ówczesnego szefa. Każdy system z osobna był niezły. Jednak ich połączenie w jeden stworzyło 👹monstrum. Monstrum, które (całe szczęście) przeżyło tylko jeden kwartał. System był tak skomplikowany, że zapewne byłem jedyną osobą w firmie, która całkowicie rozumiała wszystkie jego zasady, klauzule, […]
Zasady działania w kontakcie ze zdenerwowanym klientem
– Dobry wieczór, rezerwowałem pokój w Waszym hotelu, ponieważ w reklamie pokazywaliście piękny widok na góry; tymczasem przed moim oknem stoi jakiś płot z blachy i budowa. – No tak, ale na stronie jest na ten temat informacja. – Gdzie?- „W pobliżu hotelu trwa budowa i mogą być niedogodności”. – 💥🌋🔥! Jeśli pojawiają się trudności we współpracy z klientem, nigdy nie zaczynaj od odwoływania się do regulaminu, umowy, przepisów prawa, czy „to […]