„Przyjeżdża do mnie handlowiec i chce mi coś sprzedać. Super! Widzę, że człowiek ogarnięty, ma wiedzę, no to zaczynamy.
Pierwszy zgrzyt - brak wyceny na czas.
Dzwonię do handlowca i uzyskuję (dyżurną) odpowiedź, że on nie ma już na to wpływu.
Już wiem, co będzie dalej… projekt z opóźnieniem, produkcja nie zdążyła, dostawa nie pod ten adres…
Handlowiec przyjeżdża i się tłumaczy, że on nie ma wpływu na:
- dział estymacji, bo pracuje w terenie, a nie pije kawusię w biurze i jest poza kręgiem osób decyzyjnych,
- produkcję, bo kierownik produkcji to ‘stary wyjadacz’ i nie da sobie zwrócić uwagi,
- logistykę, ‘przecież dojedzie jutro’
Tylko po co mi taki handlowiec?” - usłyszałem niedawno.
Gdzie tkwi błąd?
W braku umiejętności przywódczych handlowca.
To handlowiec jest odpowiedzialny za styk klient-firma.
Powinien umieć egzekwować terminowe wsparcie wysokiej jakości, albo… nie składać klientowi zapewnień.
„Robota handlowca” nie kończy się na przyniesieniu leadu do firmy. Dobry handlowiec potrafi wywierać wpływ na swoją firmę.
To jedna z najważniejszych rzeczy, których nauczyłem się w swojej karierze: sprzedaż to nie ja vs. klient, to my razem jako zespół, próbujący znaleźć najlepsze rozwiązanie.
Jakie są Twoje doświadczenia?
Newsletter eXpercko
Praktyczna menadżerska wiedza, do wykorzystania „na już”. Dla menadżerów - tych doświadczonych i początkujących.
Na start dostajesz e-booka „10 Zasad Skutecznego Zarządzania Zespołem” - 30 stron, bezpłatnie.
Chcesz, żeby Twój zespół pracował tak na co dzień?
Prowadzę szkolenia handlowe - od prospektingu i pierwszego kontaktu po negocjacje i pracę z klientem strategicznym. Program układam pod konkretną grupę: inaczej wygląda praca z handlowcami w terenie, inaczej z zespołem sprzedaży wewnętrznej.