Na początku roku, chciałem już zwolnić handlowca, dziewczynę, która miała zawsze najsłabsze wyniki.
Niespodziewanie przyszedł COVID. Zmieniły się metody pracy. I ona jest dzisiaj… najlepszym handlowcem. To historia, którą ostatnio opowiedział mi znajomy.
Nastały inne czasy i inne umiejętności stały się kluczowe.
Jakie zatem nowe wymagania stawia pandemia przed handlowcem B2B?
- Obecnie mogą czuć się jeszcze bardziej pozbawieni motywacji, przytłoczeni, pod presją targetów.
- Jest łatwiej namówić klientów do kontaktu zdalnego - umiejętność spotkań osobistych jest, siłą rzeczy, mniej istotna.
- Wzrosła u handlowców rola umiejętności miękkich - zwłaszcza okazywania empatii, tworzenia wrażenia autentyczności, budowania relacji.
- Umiejętność słuchania klienta stała się ważniejsza niż sprzedawania.
- Wzrosła rola wizerunku handlowca na LinkedIn i dostarczania wartościowych materiałów klientom.
- Handlowcy mają mniej informacji o klientach, ale powinni bardziej zdecydowanie (intuicyjnie) dokonywać kwalifikacji - inaczej utoną pod stosem zbędnych czynności.
Na koniec dodam, jeszcze jeden czynnik: opanowanie. Obserwuję, jak wielu handlowców nie radzi sobie psychicznie z czasem zmian, zagrożenia i niepewności.
Newsletter eXpercko
Praktyczna menadżerska wiedza, do wykorzystania „na już”. Dla menadżerów - tych doświadczonych i początkujących.
Na start dostajesz e-booka „10 Zasad Skutecznego Zarządzania Zespołem” - 30 stron, bezpłatnie.
Chcesz, żeby Twój zespół pracował tak na co dzień?
Prowadzę szkolenia handlowe - od prospektingu i pierwszego kontaktu po negocjacje i pracę z klientem strategicznym. Program układam pod konkretną grupę: inaczej wygląda praca z handlowcami w terenie, inaczej z zespołem sprzedaży wewnętrznej.