Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem?
Jak przygotować spotkanie handlowe klienta z szefem? Często niedocenianym „narzędziem” pracy handlowca jest…..wspólna wizyta z szefem u klienta. Tymczasem każdy handlowiec B2B powinien starannie zaplanować spotkania swoich topowych klientów ze swoim szefem i przygotować je. Wielu handlowców zaniedbuje to narzędzie, ponieważ:– nie wie, że tak można,– nie wie jak to zrobić,– obawia się utraty kontroli nad klientem i zredukowania do nieistotnej roli.W efekcie nie rozumie korzyści dla biznesu, którym się opiekuje i bierze całą […]
Mamy do czynienia z nowym stylem pracy
Mamy do czynienia z nowym stylem pracy? Ludzie motywują się wzajemnie do większego wysiłku, inspirują się, napędzają do osiągania celów. Jednak tradycyjne biura, gdzie energia i inspiracja płynęły z bezpośrednich interakcji, nagle opustoszały, dając miejsce rozwiązaniom hybrydowym.Covid rozsypał istniejący od lat układ i spuścił z niego energię.Pytanie, czy jesteśmy teraz w procesie odbudowy dawnej wydajności zespołowej, czy może jest tak, że już nigdy jej do niej nie wrócimy? Pandemia znacząco zmieniła […]
Właściciel — największym problemem w rozwoju swojej firmy?
Dlaczego właściciel staje się największym problemem w rozwoju swojej firmy? 1.Ma największą władzę w firmie i dlatego jakość jego dobrych decyzji, ale i błędów i ma największe przełożenie na całą organizację. Często nikt poza właścicielem nie ma już wpływu na decyzję z obszaru, który wybrał sobie jako zastrzeżony dla jego decyzji. 2.Jeśli właściciel przed założeniem swojej firmy nigdzie wcześniej nie pracował (jak np. B. Gates) albo ma bardzo niewielkie doświadczenie w pracy w innych organizacjach (jak np. S. […]
Gdzie możemy wykorzystać umiejętności handlowe?
„Ja nie jestem handlowcem, tylko dyrektorem handlowym” – usłyszałem kiedyś.„Handlowiec to nie tylko „PeHowiec”, KAM, ale również kierownik, dyrektor handlowy, a nawet CEO i właściciel. Na wszystkich tych stanowiskach się sprzedaje.” – odrzekłem. Sam mówię o sobie, że niezależnie od pełnionych w życiu funkcji, nigdy nie odrzuciłem mojego „handlowego ogona kijanki”. Umiejętność sprzedaży to nie tylko znajomość towaru i paru tricków jak go komuś ‘wcisnąć’.Tak wyglądała sprzedaż 50 lat temu. Z tego powodu, do dziś sprzedaż ma nieco zła reputację. Handlowanie […]
Jak rozmawiać o podwyżce?
W normalnej firmie podwyżkę dostaje się tylko z jednego powodu:wzrostu wartości pracownika wobec stawek na rynku pracy. Nie ma żadnego powodu, żeby pracodawcy podnosili wynagrodzenie z powodu inflacji cen.To, że wzrosły ceny żywności nie oznacza, że firma stała się bardziej zyskowna i może sobie na podwyżki płac pozwolić.Z drugiej strony argument, że „niestety w tym roku nikt u nas nie dostanie podwyżek” też nie zamyka rozmowy. Wzrosty płacy minimalnej co pół roku mają kompensować wzrosty […]
Top 7 zasad mówienia o konkurencji
Mówienie o konkurencji, zwłaszcza podczas rozmowy z klientem, to kwestia, która wymaga od Ciebie dużej rozwagi. To w jaki sposób mówisz o konkurencji, świadczy o Twoim profesjonalizmie. 1.Poruszając temat swojego konkurenta podczas rozmowy z klientem, możesz dosłownie „przedstawić” konkurenta, o którego istnieniu klient nie miał pojęcia lub nie brał poważnie pod uwagę. 2.Pokazując, jak mały jest twój konkurent, sam siebie stawiasz w słabym świetle – no bo w takim razie z kim tak zawzięcie konkurujesz? 3.Trzecia zasada dynamiki […]
Pracownicy zmieniają pracę jak rękawiczki
Pracownicy (zwłaszcza młodzi) zmieniają pracę jak rękawiczki. Czasem odchodząc, nie podają nawet powodów. Tymczasem kolejne rekrutacje i onboardingi to kosztowne procesy, zabierające wiele czasu menedżerom. Dlaczego tak się dzieje? To nieprawda, że ludzie odchodzą, kierując się jedynie wynagrodzeniem. Ktoś, kto przepracował zaledwie kilka tygodni, zazwyczaj nie odchodzi dlatego, że po prostu odkrył lepiej płatną pracę. Przyczyn rotacji jest wiele, ale jednym z podstawowych jest kultura organizacyjna. […]