„Co byś wolał otrzymać: premię, pochwałę czy rozwój”?
Tak zapytany pracownik wybierze najczęściej konkret, czyli kasę. Ludzie sami nie potrafią ocenić jaką wartość dla nich mają poszczególne motywatory. Dlatego lider powinien rozumieć mechanizmy motywowania i umiejętnie je stosować. Motywowanie to dostarczanie motywów, czyli czynników skłaniających do określonego działania. Można chcieć nakłonić inną osobę do określonego działania, ale nie można sterować jej motywacją jak kursorem myszki. Podobnie jak nie można komuś nakazać miłości, poprawy […]
Jak nie zostać dinozaurem?
Dinozaury nie zginęły z powodu uderzenia ☄️meteorytu. Katastrofa przyspieszyła tylko to, co było i tak nieuniknione.Gady musiały ustąpić miejsca bardziej doskonałym, zwinnym i odpornym na zmianę ssakom.Nasi praprzodkowie rozwiązali dwa problemy: ochrony potomstwa w rozwoju zarodkowym oraz termoregulacji.Byli nocnymi łowcami.(Choć może na samym początku raczej małymi, nocnymi szkodnikami). Przysypiające w nocy 🦖gady nie były w stanie konkurować z plagą małych, wiecznie biegających ssaków. Czego uczy historia dinozaurów? Że choćbyś był […]
Jak zarządzać osobami z Pokolenia Z?
– Dzień dobry, miał pan być dziś w pracy o 9:00. Co się stało, że pana nie ma? – spytał przez telefon szef pewnej firmy.– Ziomeczku, no tak całkiem na 9:00 to ja nie mogę codziennie przychodzić. A w ogóle to ja bym chciał pracować tak w poniedziałek, wtorek, środa, no góra czwartek. Co ty na to, mordeczko?– No, jeśli pan się wyrobi ze swoimi obowiązkami „mniej więcej”, to możemy tak się umówić. Pokolenie Z to najliczniejsze pokolenie na świecie, który od wczoraj zamieszkały jest przez 8 […]
Jaka jest twoja recepta na karierę?
Spytałem kiedyś wiceprezesa korporacji, w której pracowałem: „jaka jest twoja recepta na karierę?”Ten były US Marines słynął w naszej firmie ze swojego żołnierskiego, bezpośredniego stylu.Był postacią kontrowersyjną. Surowy, nieustępliwy, a nawet arogancki.Potrafił sprawić, że ludzie go słuchali i robili z zaangażowaniem to, do czego ich przekonał.Wielu irytował jego obcesowy sposób rozmowy. Miał jednak jedną cechę, która imponowała.Nie chował się za procedurami, a gdy trzeba, łamał je umiejętnie dla dobra zespołu. Dlatego ucieszyłem […]
Gdzie chciałbyś się ponownie urodzić?
„Nie należy mi się wielkie uznanie. Po prostu miałem szczęście od urodzenia… Nie powinienem łudzić się, że z tego powodu jestem kimś lepszym” – Warren Buffett. Lubimy myśleć, że kontrolujemy nasze życie. Że jesteśmy odpowiedzialni za nasze sukcesy i porażki. Ale życie nie jest takie proste. W rzeczywistości znacznie więcej może być poza naszą kontrolą niż pod naszą kontrolą. Jednym z takich elementów jest.. miejsce urodzenia. Wyobraź sobie, że urodzisz […]
Czy płace powinny być jawne?
Co by się stało, gdyby 💰płace w Twojej firmie stały się jawne? Ujawnianie wysokości wynagrodzeń w ogłoszeniach o pracę jest powszechne w USA i UK, a w całej UE jest przedmiotem dyskusji. W całej Europie temat jawności płac w procesach rekrutacyjnych poruszany jest coraz częściej. W wielu krajach zawieranie w ofertach pracy informacji o poziomie wynagrodzenia jest standardem – tak robią m.in. pracodawcy z Wielkiej Brytanii. W Finlandii pytanie o widełki wynagrodzeń na określonym stanowisku można przesłać […]
„Miękki” negocjator
Szef pewnej firmy ma opinię twardego negocjatora i zanim zatwierdzi deal ‘musi coś ugrać’. Jego pracownicy wiedzą o tym i żeby uniknąć impasu… sami sugerują dostawcom dodanie „bufora” do oferty.Absurd? Dywersja? Kryzys przywództwa?To efekt uboczny tzw. twardego stylu negocjacyjnego. Miękki styl kojarzy się ze słabością. Tymczasem z perspektywy długoterminowej współpracy B2B to właśnie taki styl jest najbardziej pożądany. Osoba o opinii „twardego negocjatora” nie odniesie sukcesu w perspektywie […]
Jak działa słowo „nie” w sprzedaży?
Przez 25 lat pracy w sprzedaży wiele razy usłyszałem: „nie”.Na początku kariery czułem wtedy złość, upokorzenie i zawstydzenie. Czułem, jak kruszą się zręby mojej pewności siebie. Czułem, że klient odrzucił moją ofertę, ale i mnie jako handlowca, a nawet w ogóle jako człowieka. Wszyscy ludzie mają zakodowany lęk przed odrzuceniem, pochodzący jeszcze z czasów pierwotnych. Odrzucenie ze stada/plemienia oznaczało wówczas skazanie na pewną śmierć. Dopiero po latach pracy nauczyłem się […]
Kwalifikacja w sprzedaży
Oni na pewno kupią, tylko jeszcze nie w tym kwartale – powiedział kiedyś jeden z moich handlowców. Tylko że słyszę to od roku – odrzekłem – czas wrzucić ten deal do „okrągłego 🗑segregatora”. Zadziwiająco wielu handlowców obawia się zakończyć swoje „sny o potędze”, odrzeć pipeline ze złudzeń i stara się zamknąć każdą sprzedaż. Niskie umiejętności kwalifikacji powodują, że angażuje się w każdy lead, pracuje na przepełnionym pipeline. Wydaje mu się, że nie zrobił celu, ponieważ […]
Umiejętności przywódcze handlowca
„Przyjeżdża do mnie handlowiec i chce mi coś sprzedać. Super! Widzę, że człowiek ogarnięty, ma wiedzę, no to zaczynamy.Pierwszy zgrzyt – brak wyceny na czas.Dzwonię do handlowca i uzyskuję (dyżurną) odpowiedź, że on nie ma już na to wpływu.Już wiem, co będzie dalej… projekt z opóźnieniem, produkcja nie zdążyła, dostawa nie pod ten adres…Handlowiec przyjeżdża i się tłumaczy, że on nie ma wpływu na:– dział estymacji, bo pracuje w terenie, a nie pije kawusię w biurze i jest poza kręgiem osób decyzyjnych,– produkcję, bo kierownik produkcji to ‘stary wyjadacz’ […]