Jaka jest twoja recepta na karierę?
Spytałem kiedyś wiceprezesa korporacji, w której pracowałem: „jaka jest twoja recepta na karierę?”Ten były US Marines słynął w naszej firmie ze swojego żołnierskiego, bezpośredniego stylu.Był postacią kontrowersyjną. Surowy, nieustępliwy, a nawet arogancki.Potrafił sprawić, że ludzie go słuchali i robili z zaangażowaniem to, do czego ich przekonał.Wielu irytował jego obcesowy sposób rozmowy. Miał jednak jedną cechę, która imponowała.Nie chował się za procedurami, a gdy trzeba, łamał je umiejętnie dla dobra zespołu. Dlatego ucieszyłem […]
Gdzie chciałbyś się ponownie urodzić?
„Nie należy mi się wielkie uznanie. Po prostu miałem szczęście od urodzenia… Nie powinienem łudzić się, że z tego powodu jestem kimś lepszym” – Warren Buffett. Lubimy myśleć, że kontrolujemy nasze życie. Że jesteśmy odpowiedzialni za nasze sukcesy i porażki. Ale życie nie jest takie proste. W rzeczywistości znacznie więcej może być poza naszą kontrolą niż pod naszą kontrolą. Jednym z takich elementów jest.. miejsce urodzenia. Wyobraź sobie, że urodzisz […]
Czy płace powinny być jawne?
Co by się stało, gdyby 💰płace w Twojej firmie stały się jawne? Ujawnianie wysokości wynagrodzeń w ogłoszeniach o pracę jest powszechne w USA i UK, a w całej UE jest przedmiotem dyskusji. W całej Europie temat jawności płac w procesach rekrutacyjnych poruszany jest coraz częściej. W wielu krajach zawieranie w ofertach pracy informacji o poziomie wynagrodzenia jest standardem – tak robią m.in. pracodawcy z Wielkiej Brytanii. W Finlandii pytanie o widełki wynagrodzeń na określonym stanowisku można przesłać […]
„Miękki” negocjator
Szef pewnej firmy ma opinię twardego negocjatora i zanim zatwierdzi deal ‘musi coś ugrać’. Jego pracownicy wiedzą o tym i żeby uniknąć impasu… sami sugerują dostawcom dodanie „bufora” do oferty.Absurd? Dywersja? Kryzys przywództwa?To efekt uboczny tzw. twardego stylu negocjacyjnego. Miękki styl kojarzy się ze słabością. Tymczasem z perspektywy długoterminowej współpracy B2B to właśnie taki styl jest najbardziej pożądany. Osoba o opinii „twardego negocjatora” nie odniesie sukcesu w perspektywie […]
Jak działa słowo „nie” w sprzedaży?
Przez 25 lat pracy w sprzedaży wiele razy usłyszałem: „nie”.Na początku kariery czułem wtedy złość, upokorzenie i zawstydzenie. Czułem, jak kruszą się zręby mojej pewności siebie. Czułem, że klient odrzucił moją ofertę, ale i mnie jako handlowca, a nawet w ogóle jako człowieka. Wszyscy ludzie mają zakodowany lęk przed odrzuceniem, pochodzący jeszcze z czasów pierwotnych. Odrzucenie ze stada/plemienia oznaczało wówczas skazanie na pewną śmierć. Dopiero po latach pracy nauczyłem się […]
Kwalifikacja w sprzedaży
Oni na pewno kupią, tylko jeszcze nie w tym kwartale – powiedział kiedyś jeden z moich handlowców. Tylko że słyszę to od roku – odrzekłem – czas wrzucić ten deal do „okrągłego 🗑segregatora”. Zadziwiająco wielu handlowców obawia się zakończyć swoje „sny o potędze”, odrzeć pipeline ze złudzeń i stara się zamknąć każdą sprzedaż. Niskie umiejętności kwalifikacji powodują, że angażuje się w każdy lead, pracuje na przepełnionym pipeline. Wydaje mu się, że nie zrobił celu, ponieważ […]
Umiejętności przywódcze handlowca
„Przyjeżdża do mnie handlowiec i chce mi coś sprzedać. Super! Widzę, że człowiek ogarnięty, ma wiedzę, no to zaczynamy.Pierwszy zgrzyt – brak wyceny na czas.Dzwonię do handlowca i uzyskuję (dyżurną) odpowiedź, że on nie ma już na to wpływu.Już wiem, co będzie dalej… projekt z opóźnieniem, produkcja nie zdążyła, dostawa nie pod ten adres…Handlowiec przyjeżdża i się tłumaczy, że on nie ma wpływu na:– dział estymacji, bo pracuje w terenie, a nie pije kawusię w biurze i jest poza kręgiem osób decyzyjnych,– produkcję, bo kierownik produkcji to ‘stary wyjadacz’ […]
Rekrutacja z trzeciej strony
Wydaje się, że rekrutacja to rozmowa osób z dwóch stron biurka. Opowiem o pracy rekrutera oczami 3. strony: zleceniodawcy.Kilka lat temu na jedno ze stanowisk, na które chciałem zatrudnić pracownika (Asystentka k/m) napłynęło 1.5k CV → 0,5‰ populacji Warszawy. Nie można w takich sytuacjach oczekiwać, że rekruter:📧każdemu odpisze🔬każde CV przeczyta dogłębnie👻wzniesie się ponad stereotypy (zwane „intuicją”) Rekruterzy często pracują w sytuacji najwyższego napięcia pomiędzy rekrutującymi menedżerami […]
Czy brałeś udział w spotkaniu, które okazało się całkowitą stratą czasu?
Pytanie retoryczne.Wraz ze „spłaszczaniem” struktur organizacyjnych rośnie liczba spotkań i czas ich trwania. Ważne żeby były wartościowe. Jak jednak uniknąć tych bezsensownych? W miarę możliwości unikaj spotkań w których:🎯nie jest podany wyraźny cel lub czas spotkania⛓️cyklicznych, jeśli nie mają agendy – często są jedynie „dla zasady”🤖nie zgadzaj się automatycznie na udział – gdy trzeba poproś o więcej informacji❌nie bój się odrzucić zaproszenia, asertywnie wyjaśnij powód […]
Czym kierować się wybierając mentora?
Odpowiedni mentor może zmienić Twoją karierę.Oto jak go znaleźć. Mentor to doświadczony profesjonalista, który zachęca i pomaga rozwijać karierę i cele zawodowe.To osoba, która wspiera cię w twoim rozwoju zawodowym i osobistym.Nierzadko wierzy w ciebie bardziej niż ty sam. Niezależnie od tego, czy:– chcesz zwiększyć kilkukrotnie swoją firmę?– a może już tak urosła i teraz nie wiesz czasem co robić?– czujesz, że stać cię na więcej, ale nie wiesz, czemu zostałeś pominięty w awansie?– może już zostałeś […]