Dlaczego klienci nie mówią „nie”?
To nieprawda, że dobry handlowiec „jak go wyrzucą drzwiami, to wejdzie oknem”.Dobry handlowiec to taki, który wie, kiedy przestać pukać do drzwi, które nigdy nie zostaną otworzone. Tzw. dyskwalifikacja. Dlaczego jednak czasem nie słyszymy „nie” od klientów, tylko urywa się kontakt? Przyczyn może być wiele: 1.Twoja wiadomość mogła zostać zgubiona w powodzi innych.Im wyższe stanowisko i brzmiące bardziej „zakupowo”, tym większa presja na takie osoby.Znajoma GM dużej korporacji po opublikowaniu postu […]
„Dżentelmeni o pieniądzach nie rozmawiają, oni je mają”
To nieprawda. Ludzie odnoszący się z szacunkiem do innych potrafią rozmawiać na każdy temat. Pieniądze nie są tematem tabu. Pieniądze to po prostu zasób używany do mierzenia skuteczności swojej pracy, zapewniania sobie towarów lub usług, czy realizacji wybranego stylu życia. Tymczasem w Polsce większość osób krępuje się rozmawiać o pieniądzach. Badania (np. InterviewMe z 2020) pokazują, że takie tematy jak wysokość wynagrodzenia, oszczędności czy długi, to w Polsce temat tabu nawet wobec najbliższych. […]
Warunki premiowe mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców
Warunki premiowe mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców.Jednym z ważnych elementów przy ich projektowaniu - często pomijanym - jest próg odcięcia (tzw. cap). Jeśli handlowiec osiąga 100% planu sprzedaży warto, by nie tracił motywacji i „cisnął” więcej. Jednak czy wraz ze wzrostem realizacji celu premia handlowca powinna rosnąć również (teoretycznie) w nieskończoność? W sytuacji zaskakującego sukcesu okazuje się, że do wypłaty czeka „kominowa” premia. […]
Jak zmienili się handlowcy w 2020 r.
Na początku roku, chciałem już zwolnić handlowca, dziewczynę, która miała zawsze najsłabsze wyniki.Niespodziewanie przyszedł COVID. Zmieniły się metody pracy. I ona jest dzisiaj… najlepszym handlowcem. To historia, którą ostatnio opowiedział mi znajomy. Nastały inne czasy i inne umiejętności stały się kluczowe. Jakie zatem nowe wymagania stawia pandemia przed handlowcem B2B? Na koniec dodam, jeszcze jeden czynnik: opanowanie. Obserwuję, jak wielu handlowców nie radzi sobie psychicznie […]
Kordo Edukacja na Sales Angels
Dziękuję „Sales Angels społeczność ludzi sprzedaży„, a w szczególności Marcinowi Greli, za zaproszenie do wystąpienia w roli eksperta i podzielenia się moim doświadczeniem. Opowiedziałem o tym, jak małe firmy mogą zdobyć klienta - dużą firmę Jak przekonać ją do współpracy? Jak rozwinąć współpracę i jak dbać o to, by obie firmy były zadowolone z takiej współpracy. Gdyby całość spróbować zamknąć w 3 wskazówkach, to byłyby to: 1. Poznanie kultury organizacyjnej jest punktem […]
Tak naprawdę KAŻDY handlowiec sprzedaje swój czas
Tak naprawdę KAŻDY handlowiec sprzedaje to samo…Sprzedaje swój czas. „Dawniej zajmowałam się każdym potencjalnym klientem, teraz nie mam już na to czasu” - to klasyka pracy z doświadczonymi handlowcami. Każdy klient wymaga uwagi. Jednak nie każdy przekłada się jednakowo na na prowizję. Zbyt mało klientów nie pozwoli zrealizować celu - to oczywiste. Jednak zbyt dużo(!), wypełni nadmiernie kalendarz. Handlowiec może nadal zarabiać niezłą prowizję, jednak nie będzie już […]