Dlaczego tak trudno jest powiedzieć: „nie”?
Mówienie „nie” może być trudne. Pomimo tego, że jest to silne słowo, wzmacniające naszą pewność siebie i pozwalające kontrolować otaczający świat, wielu ludzi ma trudności z odmawianiem. Dlaczego? Powodów jest kilka. Złe nawyki, pokorne wychowanie, uwarunkowania społeczne, presja towarzyska lub relacja wobec szefa mogą utrudniać odrzucenie prośby. Zalety asertywności Nic dziwnego, że aktualnie najlepsi liderzy doskonalą umiejętność mówienia „nie”.Robią to w sposób przemyślany i zdecydowany. […]
Warunki premiowe mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców
Warunki premiowe mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców.Jednym z ważnych elementów przy ich projektowaniu – często pomijanym – jest próg odcięcia (tzw. cap). Jeśli handlowiec osiąga 100% planu sprzedaży warto, by nie tracił motywacji i „cisnął” więcej. Jednak czy wraz ze wzrostem realizacji celu premia handlowca powinna rosnąć również (teoretycznie) w nieskończoność? W sytuacji zaskakującego sukcesu okazuje się, że do wypłaty czeka „kominowa” premia. […]
Lepiej zająć się dostosowaniem do zmian, niż próbą ich powstrzymania
Człowiek zafundował sobie takie tempo zmian otoczenia, że przekracza ono wielokrotnie jego zdolności adaptacyjne. Jeśli nie będziemy kładli odpowiedniego nacisku na budowanie umiejętności dobrego, komfortowego życia w takim cyklonie zmian, to staniemy się jak wąż zjadający własny ogon – ofiarami samych siebie. Ciągłe zmiany to dzisiejsza nowa norma. Dlatego sprawność organizacyjna staje się coraz bardziej nieuchwytna. Nie wystarczy już tylko reagować na zakłócenia albo delegować […]
Kultura feedbacku
Czy można „skrytykować pozytywnie”? Chociaż większość z nas kojarzy krytykę z negatywną oceną, to słowo pochodzi z greckiego κριτικ – bezstronny osąd. Ten niuans semantyczny odzwierciedla podejście do tzw. feedbacku. Nie lubimy być oceniani i nie zawsze potrafimy to robić dobrze. Przyczyną relatywnie niskiej kultury feedbacku w organizacjach jest niski poziom asertywności w komunikacji i wysoki wskaźnik dystansu do władzy (PDI). Kultura organizacyjna oparta o hierarchię, gdzie przełożeni pielęgnują swój […]
Jak zmienili się handlowcy w 2020 r.
Na początku roku, chciałem już zwolnić handlowca, dziewczynę, która miała zawsze najsłabsze wyniki.Niespodziewanie przyszedł COVID. Zmieniły się metody pracy. I ona jest dzisiaj… najlepszym handlowcem. To historia, którą ostatnio opowiedział mi znajomy. Nastały inne czasy i inne umiejętności stały się kluczowe. Jakie zatem nowe wymagania stawia pandemia przed handlowcem B2B? Na koniec dodam, jeszcze jeden czynnik: opanowanie. Obserwuję, jak wielu handlowców nie radzi sobie psychicznie […]
Kordo Edukacja na Sales Angels
Dziękuję „Sales Angels społeczność ludzi sprzedaży„, a w szczególności Marcinowi Greli, za zaproszenie do wystąpienia w roli eksperta i podzielenia się moim doświadczeniem. Opowiedziałem o tym, jak małe firmy 🏠 mogą zdobyć klienta – dużą firmę 🏢 Jak przekonać ją do współpracy? Jak rozwinąć współpracę i jak dbać o to, by obie firmy były zadowolone z takiej współpracy. Gdyby całość spróbować zamknąć w 3 wskazówkach, to byłyby to: 1. Poznanie kultury organizacyjnej […]
Jak zmieniły się spotkania w firmach podczas pandemii
Kiedyś wchodziłem do firmy, robiłem kawę w kuchni i już po 10 min. wiedziałem wszystko. Teraz czasem po kilku dniach dowiaduję się o ważnych zmianach – usłyszałem niedawno. Jak zmieniły się spotkania w firmach podczas pandemii? ✔️Zyskały spotkania 121. Jest ich więcej, a wiele firm rozbudowało systemy takich spotkań. ❌Straciły spotkania z innymi zespołami. Jest ich obecnie wyraźnie mniej. To pogłębia zjawisko „silosowości” w organizacjach. ❌Bardzo straciły spotkania […]
Tak naprawdę KAŻDY handlowiec sprzedaje swój czas
Tak naprawdę KAŻDY handlowiec sprzedaje to samo…Sprzedaje swój czas. „Dawniej zajmowałam się każdym potencjalnym klientem, teraz nie mam już na to czasu” – to klasyka pracy z doświadczonymi handlowcami. Każdy klient wymaga uwagi. Jednak nie każdy przekłada się jednakowo na na prowizję. Zbyt mało klientów nie pozwoli zrealizować celu – to oczywiste. Jednak zbyt dużo(!), wypełni nadmiernie kalendarz. Handlowiec może nadal zarabiać niezłą prowizję, jednak nie będzie już […]
Czy szefowi wolno więcej?
Specyfika zarządzania w Polsce wynika głównie ze specyfiki społeczeństwa. W przypadku zarządzania jednym z najważniejszych jest tzw. dystans do władzy. Cóż to jest? Wskaźnik dystansu władzy (Power Distance Index = PDI) pokazuje, na ile dana społeczność akceptuje to, że osoby posiadające władzę są „lepsze” od tych podporządkowanych. PDI jest miarą akceptacji hierarchii władzy. Opracowany przez G. Hofstede w 1973 r., pozwala ocenić, w jakim stopniu obywatele lub podwładni akceptują […]
Merytokracja w organizacji
Pojęcie MERYTOKRACJI upowszechniło się w Europie pod koniec lat ’50. Trochę w kontrze do dziedzicznej arystokracji, do nepotyzmu, do oligarchii. Merytokracja odnosi się do porządku społecznego, ale można ją też odnieść do ustroju w organizacjach. Czy można coś zarzucić idei, która głosi, że społeczności powinny się rozwijać w oparciu o kompetencje jej członków, a nie o powiązania, pokrewieństwo czy majątek? Często spotykany zarzut wobec demokracji jest taki, że taki sam wpływ na decyzje w społeczności ma niebieski ptak uchylający […]